我是中汽认证市场部的刘慎思，偶尔有写日记的习惯，日记是我寄存记忆、抒写感悟的小小天地。回忆起前段时间我与两位同事的市场开拓之行仍记忆犹新、心有余悸、忐忑不安、心生感激并催人成长……

【忐忑的制动器衬片会议前夜 没睡着~】

（2020年7月15日23点 杭州/阵雨 杭州中豪国际大酒店）

会场外印着“携手共进，助推制动器衬片行业高质量发展”的背景签名墙刚刚布置完毕，会场准备工作算是告一段落。此时的我、秀秀、靳炜既兴奋又紧张地期盼着第二天的会议，深夜里久久未能入睡，因为此次会议是验证我们近期衬片市场开拓工作成效的“小考核”，参会企业的数量也预示着公司在浙江市场的占有率，因此，这次会议对于我们这三个中汽认证市场部的年轻人来说有着不同寻常的意义。

根据国发〔2019〕19号文的要求，汽车用制动器衬片产品由生产许可转为强制性认证（CCC认证）管理，自2019年5月29日起，中汽认证便正式成为了指定认证机构之一。制动器衬片对于认证行业是一个全新的市场，6家认证机构获批此项资质，市场竞争十分激烈，这对于每个市场开拓人员来说都是一次巨大的挑战。在中汽认证领导和市场部关宇部长的统一带领下，市场部迅速行动，为了争取浙江三分之一的市场份额，我、靳炜、秀秀组成“小分队”第一次组队深入市场一线，直面企业，开始了为期一个半月的市场开拓之行。

【得专家者得资源 没毛病~】

（2020年5月25日10点 北京/雷阵雨 中汽认证市场部办公室）

浙江是制动器衬片企业的聚集地之一，同时也是我们小分队此次行动的“主战场”。小分队第一个任务是要找到并成功邀请浙江制动器衬片行业的权威专家成为我们的检查员，因为浙江本地专家对浙江衬片企业情况非常了解，从某种角度讲，争取到专家就更容易争取到更多的企业和人脉资源，提高市场占有率。

在确定邀请专家后，如何有效说服专家加入中汽认证，对于我们来说是个难题，其他两家强劲的竞争对手也在积极争取这位专家。面对我们的邀请，专家明确表示，他已经接到了其他机构的邀请，且已经开始准备为他注册。这对于我们是当头一棒，但只要专家还未正式注册，就表示我们还有希望，我们要全力以赴地去争取机会。为了提高胜算，增加专家对我们的信任感和认可度，我们三位提前收集了解了专家擅长领域的资料、他的工作理念及处事方式，初步考虑沟通策略，并针对可能出现的问题提前做好了各项应对预案。

专家是一个做事十分认真、严谨的人，在行业有很高的知名度和影响力，让我们这群小辈望而生畏。我们鼓足勇气， “厚着脸皮”与专家沟通，在沟通中了解到专家原就职于生产企业，他体恤企业发展的不易，全心全意帮扶企业，更好地为企业发展服务的理念与我们不谋而合，这让我们之间找到了共同话题，并一起探讨如何更精准地帮扶企业顺利做好许可证转换工作，通过深度沟通，我们的思路和理念得到了专家的认同也增进了彼此的信任。考虑到专家年纪较大，对注册系统以及操作流程不是很熟悉，我们便主动提出承接专家注册申请的工作，当场打开电脑开始网上注册填报事宜，账号在手，心就踏实了一半。我们细致严谨的工作态度和“一站式”服务得到了专家的认可，在大家不懈的努力下，专家同意与我们一路开启市场开拓之行，这也为之后的成功合作奠定了信任基础。

【12天走访浙江70%的衬片企业 吹牛吧~】

（2020年6月2日8点 杭州/阴 某衬片企业）

在获得专家支持后，我们正式启动了企业走访计划。此时是6月2日，竞争对手即将在6月13日召开制动器衬片认证会议，他们正在紧张筹备中。一场与时间赛跑的竞技赛悄然拉开，如果我们能在有限时间内走访更多的客户，就将有可能获得更大的市场分额。于是小分队每天保持最后的冲刺状态，与时间决赛，我们的目标是希望在6月13日前走访完成浙江一半的汽车衬片企业，并与之初步达成合作意向。

为了提高走访效率，小分队决定兵分两路，起初大家都信心满满，可走访了几家下来，我们便感受到了开拓的艰难和满满的挫败感。又是一个炎热的下午，我们驱车来到了一家衬片企业，面对企业老板及质量负责人一共5人，跳过增进感情的寒暄，直奔主题,这阵仗让初出茅庐的我们感到“压力山大”。也许是因为我们过于年轻，行事比较稚嫩，老板的表情透露着些许不屑，这种微妙的面部表情让我们更加坚定了决不放弃、“对抗”到底的决心。我们强硬着头皮假作镇定地介绍了公司基本情况以及认证流程，换回的是企业出于礼貌的认可和常规交流。在沟通中我们感受到，企业认为CCC与生产许可证管理是换汤不换药，对二者的理解存在一些误区。捕捉到这一信息后，我们迅速改变策略，详细地向企业介绍CCC与生产许可证之间的具体差别，同时针对企业实际情况，帮助企业梳理目前认证需要准备的重点工作及注意事项。当我们流畅地说完这些，企业老板的眼神从轻视、质疑变得柔和了许多，询的问题也随之变多了。我们耐心地向他一一解释说明，解答不了的，也会当场联系公司技术专家获取专业的表述方式，尽量把问题在当场解决。当他们热情地送我们出门时，质量负责人笑着说，这次我们过来，他们心里踏实多了，对认证工作有了进一步清晰的思路，他们希望我们在后面的认证工作中能够持续给予更多的指导和支持，并表达了愿意与我们合作的意向。

在这次行程中，这样的“反转”我们几乎经常遇到，通过相互的沟通增加了解，在一问一答中增进了彼此的信任。也正是这样一次次通过企业的“考验”后，我们的团队变得更加坚强、自信与从容，我们开玩笑说，这个市场部小分队就是三只打不死的“小强”，我们彼此打气，相互鼓励，一同成长。

功夫不负有心人，在小分队的共同努力下，我们终于赶在6月13号前走访了浙江衬片近70%的企业，也收获了大多数企业的信赖，选择了与我们合作。就像有位客户说的，把专业的事情交给专业的人，因为CCAP的专业，我选择你们。我们听到这样的肯定，心中充满了感恩与干劲，我们继续开足马力，朝着最终的目标前行。

【我和秀秀第一次自主承办会务 有点难~】

（2020年7月16日9点 杭州/小雨 杭州中豪国际大酒店）

根据市场热度和需求，关宇部长果断决策在浙江火速召开交流会，同时争取在会议上发布行业首张CCC证书，进一步扩大CCAP的影响力。与此同时，竞争对手因浙江市场占比不理想，已策划安排开展第二次走访。办会这项时间紧任务重的工作落在了在江浙出差的我和秀秀肩上，我们会务工作经验不足，这对于我们也是一次挑战。留给我们的时间只有一周，没有时间让我们去犹豫去退缩。我们积极向有经验的人请教，一家家寻找合适场地，一点点地准备会场物资，一步步完善会议宣传资料，积极并细心地筹备。企业到会率是最重要的环节，为了保证客户参与度，我们一家一家与企业保持点对点联系，并时刻跟踪进展。

7月16日，随着会议圆满落幕，我和秀秀紧绷的神经放松了下来。会议举办很成功，浙江地区70%的企业参加了会议。CCAP专业、高效、优质的服务得到企业的认可，我们也收获了更多的意向客户。

【每一次出发都是一次成长 好嗨哟~】

（2020年7月2日13点 广州/雷阵雨 某企业）

深挖资源就是深挖市场。通过浙江市场走访，挖掘更多市场资源，因北京疫情，走访计划受阻。在北京持7日内有效核酸检测报告可出京的政策出台后不久，我们小分队就积极预约检测，在关宇部长带领下重启市场开拓之行，去拓展更多资源，开发更多客户。我们这次自主市场开拓之行，以制动器衬片业务为核心同时开拓摩托车头盔及电动自行车市场，并成功开发新的合作伙伴。谁都不知道，这一走就是整整18天，行程8000多公里，广州、佛山、福州、苏州、盐城、上海、海安、常熟、杭州都留下了我们的开拓足迹。

衬片市场开拓之行，并非一帆风顺，但通过小分队们的共同努力，远远超过了我们的小目标。通过这次历练，我们也多了一份沉稳、从容，专业能力和市场应变能力得到提升，团队的凝聚力进一步增强。面对未来更多新业务的拓展，我们多了一份勇气和自信。市场瞬息万变，工作仍在继续，不知道下一刻会面临什么。我们小分队将时刻保持开拓进取，勇于担当的精神，全力以赴迎接新的挑战。我们的脚步也将越走越远，脚印也会越踏越深。

好啦，今天的日记写完啦~

内心期待团队的再一次出击。

欧耶！！！

撰稿人：刘慎思（中汽认证）